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新木桶營銷——爆破市場的原子彈
作者：獵豹精銳策劃 日期：2007-3-8 字體：[大] [中] [小]
新木桶整合營銷系統(tǒng)重要組成部分
第一塊木板：產(chǎn)品力
第二塊木板：形象力
第三塊木板：想象力
第四塊木板：顛覆力
第五塊木板：銷售力
第六塊木板：傳播力
第七塊木板：著地力
第八塊木板：洞察力
第九塊木板：市場管控力
第十塊木板：執(zhí)行力
產(chǎn)品力
產(chǎn)品是由我們所見到的實體產(chǎn)品與我們見不到的虛體產(chǎn)品所組成，產(chǎn)品力的塑造就是把實體的部分與虛體的部分結(jié)合起來，使我們的產(chǎn)品更有吸引力。比如我們吃一個成都沙鍋花了40元，但我們覺得很值，那么這個沙鍋是怎樣賣得呢？服務(wù)員先上了一個沙鍋，里面有沸騰
形象力
一個病人到醫(yī)院去看病，如果遇到的是一個頭發(fā)花白、滿臉慈祥的老醫(yī)生，病人就會覺得醫(yī)生水平很高，但若遇到一個年輕小毛頭，病人就會不放心。這說明什么？說明消費(fèi)者對不同產(chǎn)品與服務(wù)有不同的形象期望值。這位姑娘喜歡紳士，那我就要穿西裝，如果這位姑娘喜歡嬉皮士，那我就要穿牛仔。企業(yè)做某一產(chǎn)品，首先要研究消費(fèi)者對產(chǎn)品的形象期望值是什么？然后再去做設(shè)計工作，消費(fèi)者明明需要的是紳士，你卻要把自己打扮成嬉皮士，這就達(dá)不到應(yīng)有的目的。要做到讓消費(fèi)者一看到我們的產(chǎn)品、雖然對我們的產(chǎn)品不了解，但首先看起來是一個最好的產(chǎn)品，是他們心中需要的。
想象力
想象，就是人類對未知的執(zhí)著思考，是向往未來的假設(shè)。想，是讓思想穿越古今，通達(dá)天地，起于無中生有，成于無所不能；想象，是讓理想對比現(xiàn)實，自我超越，得于有據(jù)可依，激勵成竹在胸；想象力是人類推動文明進(jìn)程的原動力；想象力，能駕馭夢想而又基于現(xiàn)實。飛機(jī)上天，潛艇入海，基因再造，獨(dú)立宣言，一國兩制，奧運(yùn)盛會這一個一個激動人心的經(jīng)典營銷案例無不是想象力推動的奇跡。蒙牛神五飛天、煙臺長城干紅——南王山谷——世界第七大葡萄酒海岸之一，秦始皇兵馬俑——世界第八大奇跡，白沙香煙——和諧中國，我心飛翔，安旗月餅——民族情，中國心等，361度——獵豹仿生技術(shù)------，西安灞橋——富源于水群雄睜灞——我們發(fā)現(xiàn)了西安的眼睛，沃爾瑪、英特爾、微軟、戴爾、任天堂無不是想象力創(chuàng)造的商業(yè)神話。豪無疑問，想象力才是中國企業(yè)走向成功的稀缺資源。想象力是催生商業(yè)創(chuàng)意的發(fā)動動機(jī)。想象力是孕育大營銷的母胎。
銷售力
如何打造專業(yè)化的銷售力量？銷售政策、專業(yè)化的銷售程序如何做到有效？舉例來說，當(dāng)你你酒吧與幾個客戶喝酒，正喝得高興，看見遠(yuǎn)處一個穿著超短裙的女郎在賣古巴雪茄，身材很好，男人都好色，于是就忍不住在根本不想抽雪茄的情況下叫那個雪茄女郎過來了，本想和美女聊聊天，并不想買。但雪茄女郎過來了之后，輕輕往你們跟前一跪，幾個爺們頓時就傻眼了，美女都跪下了，不買幾個也太不憐香惜玉了，于是決定買幾支便宜點(diǎn)的算了。但這時美女開始介紹雪茄：這種雪茄89元一支，在古巴是下層漁民抽的，這種雪茄189元一支，在古巴是一般工人抽的；這種雪茄289元一支，在古巴是老板是抽的；這種雪茄889元一支，在古巴是皇室貴族抽的。最后輕聲細(xì)語問：幾位老板，你們抽哪一種啊？得，你好歹也是一堆老板，總不能在美女面前抽下層漁民抽的雪茄吧？多丟人！不管怎樣也得來支老板抽的吧？四個人一人一支，一千多元很快就拜拜了。這就是銷售的力量！雪茄女郎的銷售方式把男人們的心思都摸透了，終端的著裝、銷售動作、銷售臺詞等銷售工具一環(huán)扣一環(huán)，銷售成功率非常高。
著地力
著地力，是夢想成真的橋梁，是戰(zhàn)略實施的手段。沒有輪胎，飛機(jī)怎能著地？沒有碼頭，巨輪如何停泊？沒有電視直播技術(shù)，就沒有今天的奧運(yùn)風(fēng)光；沒有一國兩制的政策，就沒有今天的香港興旺；沒有“物流配送”成不了星羅棋布的連鎖店；沒有“管理系統(tǒng)”，成不了開便全球的麥當(dāng)勞。沒有著地的營銷是不成功的營銷。著地力是營銷執(zhí)行力的有力保證。著地力，是確保未知旅途的指南針，是實現(xiàn)商業(yè)夢想的保護(hù)傘。
傳播力
傳播力不僅僅是大量的廣告投入，而是通過傳播力的塑造，使客戶花最少的費(fèi)用，達(dá)到最佳的傳播效果。在營銷等于傳播的年代，有效的傳播力才是營銷的有力武器。
顛覆力
營銷顛覆主要是指徹底打破舊有的產(chǎn)品概念創(chuàng)造新的產(chǎn)品概念，從而在同質(zhì)化的產(chǎn)品中占據(jù)新的根據(jù)地。產(chǎn)品突破是顛覆市場的真正突破口。TCL成功進(jìn)入彩電行業(yè)并顛覆市場，正是抓住了彩電從小屏幕向大屏幕升級的時機(jī)，從而使對手長期積累的“規(guī)模優(yōu)勢”變成“規(guī)模包袱”；海爾成功進(jìn)入洗衣機(jī)行業(yè)并顛覆市場，也是因為抓住了“小神童洗衣機(jī)”這個創(chuàng)新產(chǎn)品，海信進(jìn)入空調(diào)行業(yè)，為什么緊緊抓住“變頻空調(diào)”的概念，因為只有產(chǎn)品的顛覆力才能炸開市場的大壩。
洞察力
洞察，是透過現(xiàn)象看本質(zhì)，直指問題的核心；洞察，在今天遇見未來，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇尋求突破。對市場動態(tài)趨勢的洞察才能擁有遠(yuǎn)見，先勝而后戰(zhàn)；對消費(fèi)行為的洞察，才能感知他們的心智驛動；對自身與競爭者的洞察，才能知己知彼，從容應(yīng)對。洞察力讓我們在稍縱即逝的變化中把握市場，創(chuàng)造奇跡；洞察力使我們舉一反三、觸類旁通，決勝千里之外；小到一個產(chǎn)品的外觀，大到百年立業(yè)的戰(zhàn)略，疏于洞察將付出慘重的代價�？偠灾床觳粌H僅是知道，更關(guān)鍵的是知道為什么。
市場管控力
企業(yè)的營銷管理體系是否有針對性，流程的管控是否到位，直接影響到企業(yè)的成本與發(fā)展。例如，一家著名的家電商場業(yè)務(wù)經(jīng)理，很多家電廠家的業(yè)務(wù)人員經(jīng)常會與他勾結(jié)起來搞錢，什么條幅費(fèi)、促消費(fèi)，三搞兩搞幾萬元就出來了。市場管理確實是一門大學(xué)問。你想想，一個點(diǎn)漏出幾萬，一百個點(diǎn)的漏洞是多大？管控力不僅僅是控制漏洞的問題，還涉及很多方面，需要企業(yè)去完善。其中，主要是對市場、人員的管理與控制能力。
執(zhí)行力
沒有執(zhí)行力，任何優(yōu)秀的戰(zhàn)略與精彩的策劃都是鏡花水月！執(zhí)行力是創(chuàng)造優(yōu)秀企業(yè)乃至百年老店的必不可少的妙藥，從世界500強(qiáng)里，我們不難發(fā)現(xiàn)執(zhí)行力的“把簡單化為神奇”的驚人威力——世界500強(qiáng)之首的沃爾瑪只是一個賣雜貨的，經(jīng)營品類遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不過中國菜的麥當(dāng)勞與肯德基橫掃全球，靠賣牛奶咖啡為生的星巴克成為后起之秀……它們都并不是在經(jīng)營什么偉大的東西，然而憑借著優(yōu)秀的執(zhí)行力，它們成為了一般人難以望其項背的偉大企業(yè)。比爾·蓋茨曾經(jīng)坦言，微軟在未來十年內(nèi)所面臨的挑戰(zhàn)就是執(zhí)行力。連世界上最有競爭力的軟件公司的都這樣認(rèn)為！
獵豹精銳策劃，中國品牌加油站。QQ：306523400，電子郵件：leijun889@sohu.com